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La téléprospection : l’outil marketing oublié par les startups !

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Depuis 2013, avec le lancement du label French Tech attribué aux startups innovantes, le ministère français encourage l’essor de la startup nation.

A ce jour, l’écosystème français se compose de 10 000 startups et pourrait en compter 12 000 d’ici 2022.

Cet engouement autour de la création et de l’innovation est entretenu par la facilité à communiquer.

De nouveaux métiers voient le jour au sein de ces petites entreprises au fort potentiel de croissance : les Community manager et les Business Developer. 

Cependant, à travers la volonté de construire les entreprises 2.0, il est important de ne pas négliger un besoin crucial pour la réussite entrepreneuriale : la téléprospection B2B.

La téléprospection B2B, que sa quo ?

La prospection téléphonique B2B (Business to Business) consiste à contacter un prospect afin d’obtenir une prise de rendez-vous.

Le but est de présenter sa société, ses services ou produits, de repérer les besoins de son interlocuteur afin de le transformer en client.

 

La téléprospection n’est donc pas utilisée pour vendre un produit directement mais pour susciter de l’intérêt. Elle représente donc un point essentiel de l’activité commerciale.

 

Le démarchage est parfois considéré à tort comme une pratique dépassée, avec l’arrivée des nouvelles technologies.

 

Pourtant, il s’agit d’une activité formidablement bénéfique lorsqu’elle est réalisée avec rigueur et méthodologie.

 

La régularité des équipes dédiées à ce service permet de déceler de nombreuses opportunités d’affaires. Or, les startups souffrent souvent d’un déficit de moyens humains.

La startup, face à des problématiques de taille.

Mais qu’est-ce qu’une startup ?

Selon Patrick Fridenson, historien des entreprises, une startup répond aux quatre conditions suivantes : 

envisager une forte croissance,

– utiliser une technologie nouvelle,

– avoir besoin d’un financement massif,

– être sur un marché nouveau (dont le risque est difficile à évaluer).

 

L’aventure entrepreneuriale d’une startup est donc souvent complexe ! Il y a peu de moyens humains et peu d’organisation commerciale.

 

Ces difficultés de taille se répercutent directement sur la démarche commerciale des startups.

 

En effet, l’activité de téléprospection se résume généralement à des appels effectués par le fondateur ou le business developer.

Cette approche demeure très limitée, d’autant plus lorsque l’on sait qu’il faut compter 8 à 9 appels froids pour obtenir un premier contact prospect qualifié.

 

Même si le produit ou le service proposé par la startup a une forte valeur ajoutée, il sera impossible pour elle de décoller (et de perdurer) si elle n’initie pas d’importantes perspectives de ventes.

 

De plus, la startup doit parfois faire face à un manque de compétences. Or, l’activité de téléprospection doit s’appuyer sur un savoir-faire commercial pour être efficace !

 

C’est justement pour pallier au manque de compétences, d’expérience et de temps que l’externalisation de la force commerciale se révèle intéressante.

 

L’accompagnement des startups : la clé du succès !

L’aventure entrepreneuriale ne peut pas être une aventure solitaire.

En effet, aujourd’hui, le taux de faillite d’une startup non accompagnée est de 40 %, contre 20 % pour une start-up bénéficiant d’un accompagnement.

 

Une première étape dans l’accompagnement est l’incubation.

 

Les startups passent ainsi par des incubateurs, autrement dit des structures d’accompagnement de projets de création d’entreprise.

 

L’incubateur peut apporter un appui en termes d’hébergement, de conseil et de financement, lors des premières étapes de la vie de l’entreprise.

 

Une seconde étape consiste à externaliser certains besoins.

 

De nombreuses entreprises se demandent si elles doivent avoir une force de vente interne, qui leur appartient mais qui leur coûte cher, ou bien une force de vente externalisée, moins onéreuse, et plus souple,  malgré une sensation initiale de « perte de contrôle ».

 

L’agence de développement commercial Propuls!Com propose d’externaliser la téléprospection B2B des entreprises, à travers une démarche personnalisée et authentique.

 

Ce service permet de confier l’approche commerciale à des experts et d’obtenir des résultats qualitatifs et quantitatifs.

 

L’intérêt pour les entrepreneurs est d’alléger leur charge de travail, de gagner en énergie et en efficacité, tout en gardant le contrôle de leur prospection.

 

Bien que le recours à l’externalisation ne soit pas naturel pour les fondateurs de startups, il permet d’obtenir des rendez-vous qualifiés et un taux de transformation optimum.

 

Il existe donc des solutions d’externalisation permettant d’apporter une force vive aux équipes commerciales en place.  L’agence Propuls!Com en fait partie.

 

Contactez-nous : contact@propulscom.net

www.propulscom.net