Nous vous l’avions promis dans « La journée type d’un téléprospecteur » !

Ce « nouvel hype concept » s’inscrit généralement dans une démarche BtoB (Business To Business). Le Social Selling regroupe l’ensemble des pratiques utilisant les réseaux sociaux professionnels (la plupart du temps LinkedIn et Twitter) pour développer les ventes d’une entreprise. Ce concept se traduit d’abord par les actions individuelles et quotidiennes des commerciaux. Il s’inscrit également dans une stratégie digitale (Community Management) précise, mise en place par l’entreprise. Le Social Selling vient indéniablement en complément d’autres techniques commerciales plus classiques.

En réalité, le Social Selling existait bien avant l’arrivée d’internet et de la digitalisation des marques. Les places de marchés où les individus interagissaient en direct et où la conclusion des affaires était fondée sur les recommandations, le bouche-à-oreille et les relations de confiance constituaient les premiers lieux sociaux.

L’essor du digital n’a finalement fait que diversifier les opportunités et les lieux de rencontres.

Nous connaissons les 4P du marketing classique : Produit – Prix  – Place – Promotion. Mais aujourd’hui nous tendons vers les 4C du Social Selling.

• Contact : Construction d’un carnet d’adresses et identification des leads à prospecter.
• Contexte : Renseignements sur la cible afin de pouvoir la contacter au bon moment, avec l’offre la plus personnalisée possible.
• Contenu : Diffusion de contenus ciblés et utiles auprès d’une audience attentive à l’expertise de l’entreprise.
• Conversion : Transformation des « simples » followers en clients : conclusion des ventes auprès de cette même audience ciblée, grâce à la stratégie de contenu.

Comme nous l’expliquions précédemment; avec les réseaux sociaux les commerciaux ont la possibilité d’identifier leurs clients potentiels (leads) au sein de leurs propres réseaux.
Ils peuvent effectuer ce que l’on appelle « l’écoute sociale » en s’intéressant de près aux actualités de leurs cibles, en identifiant leurs besoins et leurs évolutions. Ils peuvent ainsi s’adresser directement à eux au moment le plus opportun, avec une meilleure accroche. Les commerciaux deviennent des conseillers attentifs et alertes. Ils engagent une conversation personnalisée, avec un message pertinent (évitant ainsi un démarchage classique souvent perçu comme intrusif et impersonnel).

En partageant des informations et des contenus de qualité sur les réseaux, le commercial suscite l’intérêt et l’interaction. Il doit optimiser ses profils sociaux, afin d’être identifié comme un partenaire potentiel crédible et digne de confiance.
(La visite d’un prospect sur son profil doit être considérée comme une opportunité à saisir, une porte d’entrée à l’échange.)

Pour une stratégie de Social Selling percutante, les équipes de vente et de marketing/communication doivent travailler main dans la main. Les commerciaux, grâce aux réseaux sociaux et à l’écoute du marché, identifient les décideurs et les signaux d’achats. Quant aux marketeurs et communicants, ils élaborent les stratégies et les contenus adaptés.

Vous l’avez bien compris, un des principaux objectifs d’une stratégie de Social Selling est d’identifier (sourcing) et de connaître au plus près les prospects, afin d’initier une véritable relation de confiance avec eux.

Nous pouvons identifier d’autres objectifs généraux :

• Répondre à des appels d’offre
• Travailler sur l’image et la notoriété de l’entreprise et de ses membres
• Créer de l’écoute sociale / marketing relationnel à destination des prospects et des clients
• Obtenir des recommandations de la part des followers, des prospects ou des clients
• Prendre contact directement avec un prospect qualifié ayant un pouvoir de décision.

Pour atteindre ces objectifs, plusieurs actions peuvent être mises en place de façon plus ou moins automatisée :

• Détection des signaux (offres d’emploi, recherche de partenaires, recherche de prestataires…)
• Optimisation des comptes individuels ou du compte de l’entreprise
• Veille (automatisée ou humaine) sur les posts et les échanges
• Publication des contenus de l’entreprise
• Relais d’information (partage d’articles utiles et pertinents dans un domaine d’action précis)
• Marketing social (recommandations, likes, commentaires, félicitations …) (il faut foncièrement s’intéresser à la cible)
• Prise de contact direct (mail, chat en ligne …)
• Offres publicitaires
  Etc …

Nouvelle tendance ? Reflet d’un changement de société ?

Le Social Selling a fait ses preuves en matière de performance commerciale. Il permet également de réunir le marketing, la vente et la communication dans leur objectif commun :