Vous le savez, prospecter est une étape clé pour booster la vente de vos produits et/ou services. Pourtant, cette étape ne s’avère pas si simple que ça !

Afin d’assurer une stabilité dans votre activité, il est indispensable de conquérir régulièrement de nouveaux clients, mais il faut bien entendu s’y prendre de la bonne façon !

C’est pourquoi, dans ce tutoriel, vous allez connaître toutes les étapes (ou presque!) à suivre pour la mise en place d’une campagne de téléprospection efficace !

• Etape 1 : Se fixer des objectifs

Avant tout, il est important de savoir pour quelle raison vous souhaitez mettre en place une campagne de téléprospection :

➔ Pour conquérir de nouveaux prospects ?

➔ Pour relancer d’anciens clients ?

➔ Pour promouvoir un nouveau service ou produit ?

Vous devez avoir une réponse claire à cette question pour pouvoir assurer la campagne ! Cette étape est cruciale pour la suite et elle vous fera gagner du temps !

• Etape 2 : Définir une cible

Pour commencer, il faut préalablement définir quelles sont les entreprises que vous souhaitez viser. C’est-à-dire choisir des prospects à fort potentiel (= vos clients idéaux !)

Pour cela, il va falloir effectuer une segmentation des prospects que vous souhaitez cibler : Petites, moyennes, grandes entreprises ? C’est à vous de choisir, en fonction des objectifs que vous vous êtes fixés.

• Etape 3 : Se constituer une base de données de prospection

Après avoir sélectionné vos prospects par segmentation, il faut vous créer une base de données qualifiée. Pour cela, plusieurs possibilités s’offrent à vous :

➔ Via votre propre fichier de clients et prospects

➔ Via l‘achat ou la location de fichiers de téléprospection

➔ Via la mise en place d’actions marketing ou d’opérations de communication (salons, newsletters, réseau LinkedIn…) afin de recueillir des leads

➔ Via une recherche au niveau local dans les annuaires & les organisations professionnelles

• Etape 4 : Préparation et organisation de la campagne

Evidemment, avant de lancer les premiers appels, il faut vous préparer en amont et opter pour une stratégie efficace !

Voilà une liste de conseils pour concevoir votre campagne :

➔ Réaliser un planning précis détaillant les créneaux horaires pour chaque semaine et pour chacun des commerciaux qui participera à l’action de télémarketing.

➔ Créer et gérer vos données via un CRM (Customer Relationship Management). Ce qui vous permettra d’exploiter toutes les informations utiles que vous allez recueillir auprès de vos cibles, de prendre en note chacune des actions réalisées, et de programmer des relances au bon moment !

➔ Utiliser internet et les réseaux sociaux, afin de connaître les actualités récentes des entreprises que vous démarchez. 

• Etape 5 : La construction de l’argumentaire

C’est un « script », une base rassurante qui vous guidera durant vos échanges avec vos prospects. L’objectif est de connaître leurs besoins et de déterminer s’ils ont un intérêt pour vos produits et/ou services.

Afin d’être cohérent dans votre démarche, il est judicieux d’établir un script d’appel conforme et approprié qui vous servira de support lors de vos échanges.

➔ Préparez des accroches et des argumentaires qui feront ressortir les qualités et les bénéfices qu’apportent vos produits ou vos services.

➔ Privilégiez un questionnement ouvert afin de cerner les besoins de vos cibles. Soyez à leur écoute, laissez-les s’exprimer, et trouvez un moyen de les captiver. 

➔ Préparez votre argumentation, afin de pouvoir contrer les objections de vos prospects.

• Etape 6 : Démarrage et test de la campagne

C’est le moment de commencer à prospecter ! 

Bien évidemment, vous allez rencontrer de nombreux obstacles comme des barrages standard, des prospects absents, beaucoup de relances à effectuer, des prospects peu disponibles… Mais il ne faut pas vous décourager !

Pour réussir, il faut résister à l’échec et garder en tête ses objectifs. Espacez vos relances, ne soyez jamais harceleur, persévérez, amusez-vous, et vous obtiendrez de bons résultats !

La téléprospection est une affaire de patience et de stratégie. Elle est un levier phare de votre développement commercial !

• Etape 7 : Analyser les résultats des premiers appels

Vous pouvez apporter des modifications et faire des ajustements, en fonction des résultats obtenus lors de la phase test.

Changez votre discours s’il ne s’avère pas assez pertinent.  Travaillez vos arguments,  si certaines objections des prospects n’avaient pas été anticipées en amont.

• Etape 8 : Accompagnez les actions téléphoniques par l’envoi de mail personnalisés

Lorsque les prospects ne vous répondent pas, prévoyez l’envoi de mails ciblés et explicatifs.

Evidemment, l’objet du mail est déterminant, car si le message n’attire pas l’œil du prospect, votre e-mail finira sans aucun doute dans la corbeille.

Pour éviter cette situation, personnalisez votre courriel au maximum, et pensez à éveiller la curiosité de votre lecteur avec une phrase d’accroche !

• Etape 9 : Effectuer des relances

Bien entendu, si vous n’avez pas eu de retour de la part de vos prospects après l’envoi d’un mail, il est indispensable de les relancer. Vous avez besoin d’une réponse argumentée, de la part du décisionnaire, qu’elle soit positive ou négative ! 

Ne « lâchez rien » : soyez tenace ! 

• Etape 10 : Analyse des résultats de la campagne

Au terme de votre campagne de téléprospection, il est judicieux de vous créer un tableau de reporting afin d’analyser les résultats, d’appréhender les opportunités à venir, et de suivre les retours sur investissement de votre démarche, à court, moyen, et long terme.

Réaliser une analyse :

➔ Des résultats obtenus : Nombre de prospects intéressés, nombre de prospects devenus clients, nombre de ventes, nombre d’appels entrants suite à l’action « sortante »…

➔ De vos dépenses : Coûts de la campagne en temps (gestion des appels, des relances, traitement des leads…), en euros (vous avez confié votre opération à une société extérieure ? Vous avez embauché quelqu’un pour mener à bien cette mission ? )

➔ De la rentabilité totale de votre campagne : Ce que vous avez investi par rapport à ce que cela vous a apporté (chiffres d’affaires, nouveaux clients, temps passé…)

Vous l’aurez compris, ce sont les étapes indispensables qui vous permettront d’être efficace dans vos démarches de téléprospection !

Chez Propuls!Com, nous sommes experts en téléprospection B2B !  Nous sommes là pour vous obtenir des rendez-vous qualifiés avec vos prospects, et pour détecter vos futures opportunités d’affaires 🙂

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Léa Fourès – Assistante Commerciale & Marketing